Walter Kaltenbach

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Aus Erfahrung gut – meint auch die Presse

Seit einigen Jahren hat auch die Fachpresse registriert, dass ich vom Verkaufen sowie Qualifizieren und Führen von Verkäufern eine gewisse Ahnung habe. Deshalb erhalte ich verstärkt Anfragen, Fachartikel zu besagten Themen zu schreiben. Das freut mich.

Deshalb stelle ich Ihnen auf dieser Seite neben meinem Buch einige seit 2011 erschienene Artikel vor – vor allem, weil sie Ihnen auch helfen, sich ein Bild von meiner Kompetenz zu machen.

Das Buch

Buch

Was im Verkauf wirklich zählt!
… ist nur das, was wirklich funktioniert
Verlag BusinessVillage
2014 (3. vollständig überarbeitete Auflage)
280 Seiten, 24,80 €
ISBN: 3869802529
Leseprobe

Veröffentlichungen in Printmedien

Konsequent nachfassen

Konsequent nachfassen
SBZ, August 2013

ANGEBOTSMANAGEMENT. Handwerker schreiben oft zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese entweder nie oder nur halbherzig nach. Unter anderem, weil sie befürchten, dass der Kunde irgendwann sagt: „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger." Hier gilt es mit den richtigen Argumenten zu kontern. Lesen Sie mehr

Draht Kunden

Wenn der Draht zum Kunden abreißt
Vertriebs-Experts, März 2013

BEZIEHUNGSMANAGEMENT. „Was ist denn nun passiert?“ Das denken Verkäufer oft, wenn sie in Verkaufsgesprächen registrieren, dass der soeben noch gute Draht zum Kunden plötzlich abgerissen ist. Die häufigsten Ursachen hierfür: Der Verkäufer nahm die Reaktionen des Kunden nicht mehr wahr oder er sendete an ihn die falschen Signale. Lesen Sie mehr

Fussballer

Von erfolgreichen Fußballtrainern lernen
Deutscher Vertriebs- und Verkaufs-Anzeiger, Februar 2013

VERTRIEBSFÜHRUNG. Vertriebs- und Verkaufsleiter sollten sich wie erfolgreiche Fußballtrainer mit dem Verhalten ihrer Mitarbeiter beim „Spiel“ – also im Vertriebsalltag – befassen. Sonst bleibt es weitgehend dem Zufall überlassen, ob ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen. Lesen Sie mehr

Vertriebserfolg sichern

Den Vertriebserfolg sichern
SANITÄR+HEIZUNGSTECHNIK, Januar 2013

VERTRIEBSFÜHRUNG. Wie können Verkaufs- und Vertriebsleiter den Erfolg ihrer Mitarbeiter beeinflussen? Nur indem sie sich wie Fußballtrainer mit deren Verhalten beim „Spiel“ – also im Vertriebsalltag – befassen. Tun sie dies nicht, bleibt es weitgehend dem Zufall überlassen, ob ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen. Lesen Sie mehr

Mit Worten begeistern 

Mit Worten begeistern
BM Bau- und Möbelschreiner, Januar 2013

VERKAUFSGESPRÄCHE. Warum reden sich manche Verkäufer ohne Erfolg den Mund fusselig, während andere mit wenigen Worten ihre Kunden scheinbar mühelos begeistern und zum Abschluss zuführen? Ganz einfach: Top-Verkäufer führen den Kunden den Nutzen ihrer Produkte bildhaft vor Augen und sprechen diese auch emotional an. Lesen Sie mehr

 
Markt gezielt bearbeiten

Den Markt  gezielt bearbeiten
Salesbusiness, Dezember 2012

VERTRIEBSFÜHRUNG. Vertriebserfolge sind das Ergebnis einer gezielten Marktbearbeitung. Und hierbei benötigen die Vertriebsmitarbeiter in der Regel Unterstützung durch die Führungskraft. Acht Tipps von Walter Kaltenbach, wie Verkaufs- und Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter zum Erfolg führen. Lesen Sie mehr

Vertrauen ist die Basis

„Vertrauen ist die Basis“
Trainingaktuell, Dezember 2012

UNTERNEHMENSNACHFOLGE. Wie findet ein Trainer einen geeigneten Nachfolger für sein Unternehmen? Einen ungewöhnlichen Weg beschritt der Verkaufstrainer Walter Kaltenbach. Er veranstaltete eine „Formel 1 der Unternehmensnachfolge“ und fand so einen Nachfolger, der nicht nur ihm, sondern auch seinen Kunden gefällt. Lesen Sie mehr

Angst vor dem Preis

Die Angst des Verkäufers vor dem Preis
Channelpartner, 3. Dezember 2012

PREISGESPRÄCHE. Verkäufer, die Rabatte gewähren, senken die Gewinnmarge ihrer Unternehmen. Und wer im Verkaufsgespräch beim Thema Preise unsicher wirkt, lässt beim Käufer Zweifel aufkommen. Walter Kaltenbach gibt Verkäufern Tipps, wie sie Kunden den Preis verkaufen. Lesen Sie mehr

Vertriebsleiter KMU

Der richtige Vertriebsleiter für KMU
Salesbusiness, August 2012

VERTRIEBSLEITER. Klein- und Mittelbetriebe haben eine andere Kultur und Struktur als Konzerne. Folglich müssen auch ihre Vertriebsleiter ein anderes Profil haben. Wie Sie den passenden Vertriebsleiter finden - und vermeiden, dass sich bei Neueinstellungen bereits nach kurzer Zeit die Wege wieder trennen. Lesen Sie mehr

7Tipps

7 Tipps um ein Topverkäufer zu werden
Vertriebs-Experts, August 2012

SPITZEN-VERKÄUFER. Was zeichnet einen Topverkäufer aus? Dass er über ein solides Fachwissen verfügt? Diese Grundanforderung muss laut Walter Kaltenbach jeder Verkäufer erfüllen. Einem Topverkäufer macht der Umgang mit Menschen Spaß, und er verkauft mit Liebe, Lust und Leidenschaft. Lesen Sie mehr

keineAngstvorPreis

Keine Angst vor dem Preis
de (Elektro- und Gebäudetechnik), April 2012

PREISVERHANDLUNGEN. Der Preis ist die größte Hürde für einen erfolgreichen Abschluss. Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises so zögerlich agiert. Lesen Sie mehr

MitLeidenschaft

Mit Leidenschaft mehr verkaufen
Blickpunkt KMU (CH), April 2012

SPITZEN-VERKÄUFER. Was zeichnet einen Top-Verkäufer aus? Dass er über ein solides Fachwissen verfügt? Nein! Denn diese Grundanforderung muss jeder Verkäufer erfüllen. Einem Top-Verkäufer macht der Umgang mit Menschen Spaß, und er verkauft mit Liebe, Lust und Leidenschaft. Lesen Sie mehr

NeinSeminar

Öfter „Nein“ sagen ... und deshalb mehr verkaufen
a3ECO (A), Februar 2012

VERKAUFSSTRATEGIE. In Zeiten von Internet & Co. müssen Verkäufer lernen, zu Anfragen von Interessenten auch mal Nein zu sagen, sonst fehlt ihnen die Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden. Wann ein „Nein“ angebracht ist und wie man es verpackt, das erfuhren Verkäufer in einem Seminar von Kaltenbach-Training. Lesen Sie mehr

RoteKnoepfe

Was sind die „roten Knöpfe“ bei meinem Kunden?
Deutscher Vertriebs- und Verkaufs-Anzeiger, Juni 2011

VERKAUFSGESPRÄCHE. Verkäufer überhäufen ihre Kunden oft mit allen möglichen Nutzenargumenten statt zunächst zu ermitteln: Was ist dem Kunden wichtig? Die Folge: Die Verkaufsgespräche ziehen sich endlos in die Länge, und den Kunden brummt nach einiger Zeit der Kopf. Lesen Sie mehr

KMU

Wie soll der Vertriebsleiter eines KMU ticken?
Swiss Engineering (CH), Mai 2011

VERTRIEBSFÜHRUNG. In ihrer Firmenkultur und -struktur sowie ihrer Marktposition unterscheiden sich KMU wesentlich von  Konzernen. Deshalb müssen auch ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter andere Typen sein. Walter Kaltenbach erläutert, wie KMU den passenden Vertriebsleiter finden. Lesen Sie mehr