Walter Kaltenbach

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Wer sich nicht verändert und entwickelt, der verliert

Nach einer Lehre als Landmaschinenmechaniker kam ich über Servicetätigkeiten in den Verkauf. Über ein Jahrzehnt arbeitete ich als Verkäufer in verschiedenen Branchen – unter anderem für Autohändler, für Bürotechnik-Hersteller und in der Bauindustrie.

1970 begann ich dann – als Spätberufener – ein Studium der Betriebswirtschaft mit den Schwerpunkten Marketing und Vertrieb. Nach dessen Abschluss war ich Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in mehreren Unternehmen der Bau- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Als solcher baute ich unter anderem deren Vertrieb auf und aus und erschloss für sie neue Vertriebskanäle und Markt-segmente.

1992 gründete ich in Böbingen das auf den technischen Vertrieb spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen Kaltenbach Training. Es entwickelte sich rasch zu einem der führenden Anbieter von Verkaufs- und Führungstrainings für Unternehmen, die erklärungsbedürftige technische Güter produzieren und verkaufen – insbesondere aus dem Mittelstand.

Während meiner jahrzehntelangen Arbeit als Verkäufer und Berater erlebte ich hautnah mit, wie sich die Verkaufslandschaft in Deutschland nach dem 2. Weltkrieg fortwährend veränderte. Von einer Mangelgesellschaft, in der die Verkäufer die raren Güter eigentlich nur verteilten, hin zu einer Wohlstandsgesellschaft mit weitgehend gesättigten Märkten, in denen die Kunden meist die Wahl zwischen mehreren fast gleichwertigen Konkurrenz-Produkten haben.

Fasziniert beobachtete ich dabei auch, wie sich die Märkte – im Zuge der fortschreitenden technischen Entwicklung und Internationalisierung – kontinuierlich wandelten und als Folge davon manche Vertriebsformen wie zum Beispiel das klassische Kaufhaus zunehmend aus der Marktlandschaft verschwanden, während andere wie der Online-Handel an Bedeutung gewannen.

Deshalb begriff ich früh:

Wer sich nicht verändert und entwickelt, zählt irgendwann zu den Verlierern. Das heißt: Der Markt scheidet ihn aus. Das gilt für Unternehmen – aber auch Mitarbeiter.

Darum war es mir stets ein Herzensanliegen nicht nur Verkäufer und ihre Vorgesetzen zu trainieren, sondern auch mich selbst weiterzuentwickeln – als Mensch, Verkäufer und Unternehmer. Entsprechend viel Zeit investierte ich in meine Weiterbildung – nicht nur bei deutschen Anbietern. So bin ich unter anderem zertifizierter „Certified Professional Behavior and Values Analyst“ (CPBVA); außerdem Absolvent der Leadership Ausbildung an der Brian Tracy International Corporate University.

2013 trat Ralph Guttenberger – nach einem mehrstufigen, „Formel 1 der Unternehmensnachfolge“ genannten Auswahlverfahren, das in der Fachpresse viel Beachtung fand – in mein Unternehmen ein. Mit ihm leite ich seitdem Kaltenbach Training. Die gemeinsame Geschäftsführung mit Herrn Guttenberger eröffnet mir Freiräume, Dinge zu tun, für die mein Herz besonders schlägt – unter anderem:

  • Verkäufer und ihre Vorgesetzten (beispielsweise als Redner) dazu motivieren, neue Herausforderungen beherzt anzugehen,
  • mittelständische Unternehmen bei der Auswahl von Schlüsselpersonen im Vertrieb  beraten und unterstützen und
  • mittelständische Unternehmer im Prozess der Auswahl und Einarbeitung ihrer Nachfolger begleiten.

Diese Aufgaben nehme ich seit 2013 verstärkt wahr.