Walter Kaltenbach

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Vorträge, die Verkäufer und ihre Chefs bewegen

Kick-offs, Vertriebsmeetings und Händler- und Außendiensttagungen dienen auch dem geselligen Beisammensein. Doch meist soll auch ein inhaltliches Ziel erreicht werden – zum Beispiel:

  • Die Verkäufer sollen nach dem Event aktiver verkaufen.
  • Die Vertriebsmitarbeiter sollen einen Motivationsschub erhalten.
  • Die Vertriebspartner sollen sich stärker mit dem Hersteller identifizieren und sei-ne Produkte aktiver promoten.
  • Die Verkäufer im Außendienst sollen höhere Margen erzielen. Oder:
  • Die Key Accounter sollen die Kundenpotenziale stärker ausschöpfen.

Solche Ziele erreicht man nicht mit 08-15-Ansprachen und Standard-Vorträgen. Das weiß ich als alter Hase im Qualifizieren und Motivieren von Vertriebsmannschaften und erfahrener Redner.

Deshalb spule ich nie Vorträge aus der Retorte ab. Ich spreche vielmehr vor jedem Auftritt als Redner mit meinen Auftraggebern darüber:

  • Wer sind die Zuhörer und was bewegt sie?
  • Welches Ziel wollen Sie mit der Veranstaltung erreichen? Und:
  • Was erwarten Sie folglich von mir als Redner?

Danach schneide ich meine Rede auf Ihre „Gäste“ zu? Zum Beispiel, indem ich mich auf die Produkte Ihres Unternehmens beziehe. Oder auf die Herausforderung in Ihrem Markt. Oder auf die Erwartungen Ihrer Vertriebspartner. Denn nur wenn die Zuhörer sich in der Rede wiederfinden, fühlen sie sich emotional angesprochen und lassen sich motivieren. Davon bin ich überzeugt.

Dessen ungeachtet gibt es gewisse Kernthemen, zu denen mich Unternehmen und Verbände oft als Redner engagieren. Einige stelle ich Ihnen kurz vor:

Was im Verkauf wirklich zählt!

Kerninhalt: Verkäufer verzetteln sich bei ihrer Arbeit, wenn sie nicht wissen: Was will ich erreichen? Wie finde ich einen (emotionalen) Draht zum Kunden? Wie erkenne ich, was ihm wirklich wichtig ist? Und wie vermittle ich ihm das Gefühl: Dieses Produkt/diese Leistung muss ich haben, weil …? Die Folge: Der Verkäufer ist oder fühlt sich überlastet. Und er erzielt wenig Aufträge.
Kernbotschaft: Top-Verkäufer sind gute Selbst- und Beziehungsmanager. Und sie vermitteln Kunden das Gefühl: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Also lassen sie sich von ihm gerne führen, weil es sich für sie lohnt.

 

Mit Liebe, Lust und Leidenschaft verkaufen

Kerninhalt: Top-Verkäufer wissen: Um Kunden für mich und meine Problemlösung zu begeistern, muss ich sie auch emotional ansprechen. Aufgrund meines Auftretens. Meines Verhaltens. Meiner (Körper-)Sprache. Und, und, und …. Und wenn ich einen emotionalen Draht zum Kunden finde, dann habe ich den Vertragsabschluss fast schon in der Tasche.
Kernbotschaft: Top-Verkäufer verkaufen nicht Produkte, sondern Mehrwert, Emotionen und sich selbst.

 

Wie „tickt“ der Kunde? Typengerecht kommunizieren und verkaufen

Kerninhalt: Kunden sind verschieden. Entscheidet der eine (scheinbar) allein anhand von Fakten, sind dem anderen vor allem die Beziehung und das Vertrauen zum Verkäufer wichtig. Welche Kundentypen gibt es? Wie erkennt man sie schnell und zuverlässig? Und wie kann man mit diesem Wissen eine positive Kaufentscheidung sicherstellen?
Kernbotschaft: Verkäufer, die „typgerecht“ mit ihren Kunden kommunizieren, erzielen häufiger und schneller einen Abschluss und höhere Erträge.

 

Erfolgsfaktor Führungspersönlichkeit

Kerninhalt: Menschen mit Führungsverantwortung im Vertrieb müssen gute Manager sein – zweifellos. Doch das allein genügt nicht, um eine Vertriebsmannschaft zu inspirieren und zum Erfolg zu führen. Hierfür müssen die Verantwortlichen auch reife Führungspersönlichkeiten sein, die für ihre Mitarbeiter zugleich Rat- und Impulsgeber, Vertraute und Vorgesetzte sind.
Kernbotschaft: Die Kernaufgabe von Führungskräften im Vertrieb ist es nicht, ihre Bereiche zu verwalten, sondern ihre Mannschaft zum Motivieren und zum Erfolg zu führen.

 

Die roten Knöpfe bei Kunden ermitteln

Kerninhalt: Kunden haben meist viele Wünsche und Bedürfnisse. Doch nur zwei, drei von ihnen sind für ihre Kaufentscheidung letztlich entscheidend. Verkäufer, die die „roten Knöpfe“ bei ihren Kunden kennen, können diese schnell und sicher zur Kaufentscheidung führen.
Kernbotschaft: Verkäufer brauchen die Fähigkeit, die „roten Knöpfe“ bei ihren Kunden zu ermitteln. Sonst verzetteln sie sich im Verkaufsgespräch und stehen am Schluss mit leeren Händen da.

 

Jede Leistung hat Ihren Preis

Kerninhalt: „Das ist aber teuer.“ Das sagen Kunden oft, wenn ein Verkäufer den Preis eines Produkts oder einer Leistung nennt. Dann hat der Verkäufer den Kunden noch nicht von dem für ihn wichtigen Nutzen seines Angebots überzeugt. Also geht er auch keine Kaufverpflichtung ein – selbst wenn der Verkäufer ihm einen Preisnachlass gewährt, der die Gewinnmarge seines Unternehmens schmälert.
Kernbotschaft: Verkäufer, die Kunden vom speziell für sie wichtigen Nutzen ihres Angebots überzeugen, erzielen mehr Abschlüsse und müssen keine Preiszuge-ständnisse machen.

 

Öfter Nein sagen … und deshalb mehr verkaufen

Kerninhalt: „Schicken Sie uns mal ein Angebot.“ Solche Kundenanfragen erhalten Unternehmen im Internetzeitalter oft – zum Beispiel von Wettbewerber-Kunden, die nur ein Vergleichsangebot möchten, um ihren Stammlieferanten hiermit unter Druck zu setzen. Verkäufer, die nicht zwischen „Scheininteressesenten“ und „echten Interessenten“ unterscheiden können, gleichen schnell „Hamstern im Hamsterrad“, die zwar stets aktiv sind, aber nie vorwärts kommen.
Kernbotschaft: Verkäufer, die zu Kundenanfragen auch mal bewusst „Nein“ sagen, ohne zu verletzen, haben mehr Zeit für die „lukrativen“ (Noch-nicht-)Kunden. Also haben sie auch mehr Erfolg.

 

In drei Schritten zum sicheren Abschluss

Kerninhalt: Beratung schnorren – darin sind manche Personen und Organisationen spitze. Also brauchen Verkäufer eine Art Kompass, um zu erkennen, bei welchen Interessenten sich ein Engagement lohnt. Und sie benötigen eine zuverlässige Vorgehensweise, wie man echte Interessenten Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt.
Kernbotschaft: Eine hohe Abschlussquote ist keine Kunst, wenn ein Verkäufer weiß, bei wem sich ein Engagement lohnt und wie man Kunden mit System zur Kaufentscheidung führt.

 

Erfolgsgarant Persönlichkeit

Kerninhalt: Mitarbeiter im Verkauf, die auf Dauer Spitzenleistungen erbringen möchten, müssen auch gute Selbstmanager sein. Denn nur dann können sie lang-fristig „brennen“ ohne „auszubrennen“. Das setzt auch ein Setzen der richtigen Prioritäten voraus – beruflich und privat. Außerdem muss sich das eigene Leben in Balance befinden. Denn nur dann strahlen Verkäufer Ruhe, Gelassen und Energie aus und gewinnen das Vertrauen von Kunden.
Kernbotschaft: Mitarbeiter im Verkauf sollten mit sich und ihrem Leben im Reinen sein, denn dann kommen sie aufgrund ihrer persönlichen Ausstrahlung bei Kunden an.

Möchten Sie mehr über meine Vorträge wissen? Wenn ja dann, rufen Sie mich entweder an oder senden Sie mir eine Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.